破解商场四道蛊惑招 做个精明的消费者

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圣诞节至新年是零售业的黄金档期,商户法宝尽出,吸引顾客消费。由踏进商店门口,到货架上的产品摆放、折扣优惠、直至付款一刻,均有重重蛊惑招数,务求要消费者大破悭囊。香港专业教育学院营销智库顾问魏秉源指出,年末节日气氛浓厚,加上有奖金和分红,均会影响市民消费欲。因此,提醒消费者要抵抗诱惑,避免不必要消费。首要理性先行,列出购物清单,并教路由进入店铺至踏出店外,如何抵抗四大促销关卡。

第一关:商店门口

魏秉源指,商家会以光线、气味及音乐等元素,以感官刺激来吸引消费者走入店内。光线美化效果最为常见,街市猪肉档及牛肉档亦会使用红色灯光,令肉质看似较新鲜;珠宝店则以强光照射,令钻饰更为璀璨。

香氛气味亦能吸引消费者走入店内,市面有服装店所用香薰,气味怡人更有网民特地查询来源。至于音乐方面,临近圣诞,不少商店会选择播放圣诞歌,欢乐气氛亦可带动顾客消费意欲。

市场推广学有一种手法名为“Lose Leader”(招徕定价),即降低少量商品价格,甚至以成本价出售吸引顾客入内。当顾客进入店后,却可能购买了其他贵价产品。商店在促销同时,亦可因低价而增加知名度。

第二关:折扣优惠

当顾客走进店内,不少商店的货品定价均以“9”字作尾,例如199元或299元。魏秉源指纯粹捉著消费者的心理,误以为售价格不逾200元或300元,感觉较为便宜,“整数就会觉得好贵”。商家有时亦会将平货及贵货摆放在一起,令消费者误以为平货附近的产品,亦必然抵买。

商店提供的优惠五花八门,譬如购物后回赠现金券、买一送一优惠、买两件有折扣等,其实均属“多买多送”式优惠。他指,商店卖货越多,越能向供应商取得折扣优惠,故提供的优惠便以“买得越多、优惠越多”为主,希望能尽量散货,在年结时亦不用因囤积货品而花费时间盘点。

他提醒,对消费者而言,其实直接的拆扣优惠是最低的,因为多买多送式优惠,未必有实际需要。例如,第二次购物才能使用的优惠券,届时未必有适合消费者的产品出售;又或购买两双鞋子有5折优惠,属于捆绑式销售,“你是否真的需要两双鞋呢?”

他又提到,网上购物有“秒杀”限时优惠,以游戏形式吸引消费者,看准消费者“要嬴”的心态,当无法成功购买,便心有不甘地继续去抢购,“那你就中招了”,容易购买了多余的产品。其实实体店亦有限购,在指定日子为部分商品进行优惠,又或限量出售,均属于推销手法,“让人觉得不买就好像损失机会了一样”,同时会令消费者失去格价的时间。

第三关:更衣室及产品示范

看中了目标商品后,服饰可能要试穿,部分服装店更衣室镜子经过调整角度,令身形更为修长,又或以灯光修饰瑕疵,增加顾客购买欲。

产品示范则是另一个吸引消费者掏钱的因素。他指称,部分产品示范可能有“做媒”成分,以羊群效应吸引消费者,亦有机会夸大产品好处,“讲到百搭”,但实际可能需要在特定环境下才有用。

第四关:收银处产品

来到付款一刻,接近收银处位置,亦会摆放商品,大多属于非必需品。有商店在排队付款的位置,更会沿著人龙摆放一系列产品,不放过任何一个推销机会。他称这类产品大多属于“心血来潮”便会购买的产品,只要仔细比较其他店铺,便会发现,同类产品若放在收银处售卖,售价有机会较高。

精明消费要点:

1.购物前准备购物清单及预算。
2.保持理性,只购买有需要的产品。
3.勿贪小便宜,应精明格价,货比三家。
4.商店及品牌是否有保证及保修。
5.别尽信商家,有些产品未必对自己有用。
6.减价优惠以直接折扣最低。
7.以信用卡消费需小心,分期付款属于向银行贷款,产品有问题较难追款。
8.小心羊群心理。

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