“便宜3万我就买!”华人购房讨价还价,结果被卖主轰走….

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在美国买房,需要买方出具一份叫offer的书面合同,将自己愿意购买的价格和其他条件写在白纸黑字上,以便与卖方讨价还价。那么,出价多少才合适呢?是不是越低越好呢?看看下面这个例子吧。

有对夫妇喜欢上一个标价32万美元的房子,看了两次之后决定购买,但出价时犹豫了很久,最后决定只出29万美元,他们虽不指望这个价格能够成交,但在他们看来,价格给低一点,卖方的降价空间肯定就会大一些,这样就能以最好的价格成交。
结果呢?反馈回来的信息是,一分钱不降,仍售32万美元。卖方经纪人在回复时还附上不降价的原因:买方收到这个出价实在太震惊了,居然少了3万美元之巨,而这个房子刚上市还不到一周…….卖方看到这个出价,很不高兴。
这说明买方完全误判了卖方心理。中国人在美国买房,常因文化背景迥异而感觉“水土不服”。
如上例,虽然我十分清楚那对夫妇在出价时并无任何不尊重卖方的意思,但他们没意识到,出价太低确实有可能损害到卖方尊严,由此导致的不爽极可能使交易泡汤。

买房谁不想拣个便宜?这是可以理解的,所有买方都希望成交价越低越好,可是,房产买卖行业流行一句话叫Market is smart(市场是聪明的)!换句话说,别指望天上掉馅饼。出价太低极可能事与愿违,价格不但降不下来,反而多多少少可能得罪卖方,最终与目标失之交臂。所以呢,随时准备以合理价买下房子才是一个应有的好心态。
那么,购房时究竟应该怎样讨价还价呢?
1、首先,要彻底摸清当前房地产的市场情况,几年前次贷危机发生时的购房经验,显然眼下已不再适用。
美国各地区的市场情况也有很大的不同,在有些城市,出价非得比挂牌价高才有可能成交;而我们这里,目前成交价通常还是可以比挂牌价格低一些,就2015年以来的成交纪录来看,总体大约低2-3%左右,最新趋势是成交价与挂牌价的差距越来越小。
低过10%已经非常罕见,只有那些在市场上挂牌很长时间(比如1年以上)未能售出的物业,才有可能大幅砍价成交。上市时间越短,成交价与挂牌价越接近。但这也不是绝对的,有些长期未出售的房屋可能挂牌时市场状况不太好,经过1年半载突然房屋库存减少,需求增加,那么长期未出售的房子一样可能不降价,甚至涨价。
有时候,卖方还会采用逆向思维方式挂牌,也就是说,故意让挂牌价低于合理市场价,以招揽多个客人同时竞争,这样不仅成交速度极快,成交价甚至比挂牌价还要高出许多。假如遇到这种情形还出老招,自然就会碰壁。
2、了解卖方是否急于出售。
有些房子在挂牌时就空置出来了,这说明卖方非卖不可,而且越快越好,遇这种类型砍价要容易一些;有些房主仍住在房子里面,早早挂牌可能只为卖个好价钱,遇这种就很不好谈,特别是那些主动要求延期过户的卖方,说明他们并不急于出售,正期望着等来更高更好的offer。如购买的是纯投资房,租客仍住在其中的,卖方通常也不会是着急出售的,反正每月都有现金流入,有什么可急的呢?遇到这种情况,只能好好分析财务状况,看看可接受的投资回报率是多少,并以此作为谈价的依据。
3,要适当学习心理学,掌握讨价还价的心理技巧。
讨价还价不是一桩易事,这个过程会让双方都感觉紧张。如果买卖双方彼此尊重,愉快谈价,成交的可能性就大。关于出价过低的例子,这几年我们也遇到过好几起了,卖方的普遍反应是直接拒绝,不予理睬;有些会回复一份counter offer,价格只降几百美元,大意是既然你不认真出价,我也同你开个玩笑。一旦出现这种情形,买卖基本就没戏了。

记得几年前,公司老板给我们讲过这样一个故事。有个卖房人非常喜欢玫瑰花,屋前屋后都种满了玫瑰,他先后收到两个offer,全都拒绝了。后来又有一个买房人去看房时见到玫瑰花就面露喜色,巧遇卖方在家,于是两人就聊了起来,原来两人都是玫瑰迷。之后这人也下了offer,价格比之前的offer还要低,出人意料的是,卖房人痛快地答应了,他说,有人会好好照料我的玫瑰花,我放心了。
在老头看来,喜欢玫瑰花,就是对他最好的尊重,重要性甚至超过钱的数额。
要知道每个房子都是独一无二的。

来源:Shaney的博客

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